6.1 O Cliente
Identificar seu público principal – para quem você pretende produzir, vender, prestar serviços, etc. (região, sexo, costumes, estilo de vida, renda). Esta análise pode ser estendida para que tipo de empresa (porte, ramo de atuação, nível de faturamento, comércio, indústria), pode ser atendida pelo produto/serviço. O gráfico de definição de negócios ajuda a definir quem é o cliente da sua empresa. É preciso defini-lo, por conseguinte os produtos para atendê-lo, para então poder criar a campanha de Marketing para divulgação do seu produto.
6.2 Os 4 P’s de Marketing
O Marketing deverá definir, através de políticas, tudo que se refere a 4 elementos que ele irá cuidar, sendo: produto, preço, praça e promoção.
1. Produto – características, marca, estilo, garantia, assistência técnica, embalagem, qualidade;
2. Preço – valor do produto, valor do concorrente, descontos, formas de pagamento, políticas de preço;
3. Praça – pontos de venda, canais de distribuição, regiões de atuação;
4. Promoção – propaganda, campanhas de vendas, promoções e ofertas, divulgação do produto.
Produto
Começando por definir um mix (um conjunto) de produtos que a empresa irá trabalhar. Obviamente o tamanho desse mix dependerá dos recursos financeiros e tecnológicos que a empresa tem para investir. Essa linha de produtos é estratégico, pois poderá depender dela o sucesso do negócio. Uma vez definido todos produtos, deve-se definir e saber se é possível fabricá-los, ou seja, temos tecnologia para isto? (caso indústria) ou temos fornecedores para isto? (caso comércio). Também definir critérios de qualidade, produtos caros sofisticados ou simples e baratos? Observar questões legais, a legislação vigente no país, no mercado onde serão fabricados e vendidos os produtos. É legal eu produzir / vender esse produto? Por fim, assistência técnica, garantia, peças de reposição, produtos complementares. O que a empresa precisa oferecer ao cliente, depois que este comprar seu produto.
Preço
Qual o valor do produto? Por quanto deverá ser vendido? Neste caso, são necessárias duas analises: fator técnico e fator de mercado. Pelo lado do fator técnico, obviamente, serão computados todos os custos de fabricação, comercialização, impostos e margem de lucro. Com esses valores é possível descobrir o preço de venda de certo produto.
Pelo lado do fator de mercado, o preço definido para o produto precisa ser analisado sob os aspectos da concorrência, da inovação, de escassez e de exclusividade. Podemos chegar a um preço técnico do produto, mas o Marketing irá estabelecer, segundo uma análise de sensibilidade, qual o preço de venda. E também estabelecer política de vendas, como preço no varejo e atacado, formas de pagamento, parcerias com fornecedores e canais de distribuição.
Política de preços
Ter uma política de preços clara, para o cliente e para a equipe de vendas, é fundamental para bom andamento da empresa. Essa política irá conduzir as ações de todos que estão na linha de frente, ou seja, atendendo clientes. Políticas rígidas ou não claras fazem perder vendas e muito flexíveis dá margem a erros e vendas não lucrativas. O gerente de vendas ou coordenador é peça fundamental no processo. Ele tem que estar apto a decidir até onde pode-se ir com o desconto para o cliente. Não se esquecer também do acompanhamento do mercado, pois a política tem que ser adequada a realidade do mercado, se não as vendas serão prejudicadas em função da concorrência. Sempre que necessário deve-se mudar a política de vendas/preço da empresa.
Praça
Achar o mercado certo para determinado produto com certeza é uma questão crítica para o Marketing. Definir a praça errada para o produto é decretar o seu fracasso. Conhecer o mercado onde o produto será vendido é fundamental. Também o tamanho desse mercado, se comporta mais um concorrente ou não e então criar estratégias de penetração nesse mercado que, através dos canais de distribuição, façam o produto chegar ao cliente. Depois do canal de distribuição, o ponto de venda do produto deve ser bem definido, pois é aí que o cliente terá contato direto com o produto. O ponto envolve desde o local físico, loja de rua, shopping center, setor da cidade até mesmo a disposição do produto na prateleira da loja onde é vendido.
Promoção – não se trata do termo no sentido de “dar descontos”. A promoção irá cuidar da propaganda do produto, por que meios ele será divulgado, definição de equipe de vendas, promoção de vendas e tudo que diz respeito à divulgação do produto. Como fazer o cliente saber que o produto existe?
6.3 Os Canais de Distribuição
A forma com que a empresa vai levar o produto/serviço ao mercado irá influir no alcance do seu cliente potencial, na sua capacidade de atingir novos mercados e no seu dimensionamento. A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, televendas, franquias, internet (e-commerce), etc.
É o P de praça dos 4 Ps do Marketing. Como colocar o produto nos pontos de vendas da praça definida?
6.4 A Propaganda
A propaganda é apenas um item do P de promoção dos 4 Ps de Marketing. Devem ser analisados os meios de comunicação (rádio, TV, mala direta, internet, carro de som, internet, faixas, jornal, telemarketing) que sua empresa irá utilizar, sua frequência e custo.