Vendedor de loja – Abordagem e sondagem do cliente

A Abordagem do Cliente é o primeiro passo, em que se desenvolve planejamento e a concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a seqüência do processo de vendas.

A pré-venda inclui etapas de organização da loja, análise do estoque e treinamento técnico, como:

Manter a loja sempre limpa e organizada;

– Estudar produtos vendidos;

– Estudar o perfil dos clientes;

– Estudar os passos da venda.

Mas como assim abordagem?

É nessa etapa que recebemos o cliente na nossa empresa. O vendedor deve saber cumprimentar o cliente e mostrar cortesia. Deve-se eliminar qualquer tipo de preconceito e discriminação. A apresentação ao cliente precisa ser saudável e positiva. Algumas informações para uma boa abertura da venda:

Cumprimentar o cliente com entusiasmo na voz. Mostrar para o cliente que ele é bem-vindo na loja.

Abordar o cliente com um comentário sobre o item em particular que ele olhou ao entrar na loja é errado. Primeiro deve-se cumprimentar, em seguida falar do produto.

Evitar perguntas que possam ser respondidas com uma simples palavra (sim ou não), porque a chance de se desenvolver um relacionamento a partir dessas respostas é pequena.

Não ter pressa na abertura da venda, vendedores que têm esse costume devem diminuir o ritmo; a mercadoria não vai fugir, nem os clientes. As pessoas ficam mais à vontade quando estão conversando com alguém que parece sinceramente interessado no que elas têm a dizer.

Ao abrir a venda eficazmente, pode-se reduzir a resistência do cliente e fazer perguntas de sondagem.

E a sondagem?

Nessa fase, o vendedor deve descobrir, conhecer, esclarecer as necessidades do cliente.

A melhor maneira para que isso ocorra é fazendo perguntas. Saber o porquê de uma compra pode fornecer dicas valiosas para o fechamento da venda mais adiante.

Vamos ver algumas informações importantes para a hora da sondagem:

– Devem ser feitas quantas perguntas forem necessárias para se obter a informação de que se precisa para selecionar o item certo para a demonstração.

– Não é possível demonstrar confiança atormentando o cliente para conseguir respostas.

– A confiança é desenvolvida a partir do tom das perguntas e da empatia estabelecida entre vendedor e o cliente.

– Um método interessante é utilizar perguntas abertas iniciadas por QUEM, O QUE, QUAL, POR QUE, ONDE, QUANDO, COMO e QUANTO.

– Quando se usam perguntas abertas de forma eficaz, é possível ajudar os clientes a esclarecerem suas idéias e a fazerem a compra certa.

– É um erro limitar a escolha do cliente antes que ele esteja pronto. Devem ser feitas perguntas com uma escolha, do tipo “isto ou aquilo”, e não perguntar ao cliente quanto pretende gastar.

A fórmula P.R.S. pode desenvolver a confiança do cliente:

PERGUNDA DE SONDAGEM+ RESPOSTA DO CLIENTE + REAÇÃO DE SUPORTE = CONFIANÇA.

– Abreviar a sondagem quando o cliente souber exatamente o que quer.

– Devem ser feitas perguntas confirmatórias para a transição entre a apresentação dos recursos e os benefícios de seus produtos. Exemplo: “Então o senhor está interessado em um sapato que lhe proporcione mais conforto do que beleza, não é isso? Vou mostrarlhe um sapato que tem um solado extremamente confortável, além de ser muito bonito”.

Lembre-se: esse cliente está buscando mais conforto do que beleza.

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